La falta de acuerdos entre nuestros líderes políticos nos ha vuelto a llevar al punto de partida: elecciones. Detrás del inconveniente más visible de volver a pasar por periodo electoral, con sus debates, mesas electorales y un enorme gasto para las arcas públicas se esconde un parón en el Estado que hace que, en materia legislativa y de bienestar social, no avancemos lo suficiente, quedándonos retrasados con respecto a Europa. La sombra de una nueva crisis económica, cuando aun se notan los estragos de la anterior, sin un gobierno fuerte y estable que tome las medidas necesarias para hacer frente a este reto nos asusta. ¿Hubiera sido distinto si la negociación fuera una asignatura más en el extenso curriculum formativo de los españoles?
Puede ser, eso nunca lo sabremos. Lo que si es cierto es que saber negociar es una habilidad muy necesaria en todos los ámbitos de nuestra vida y que no está recibiendo la atención necesaria. A negociar se aprende negociando. Pero también es bueno conocer técnicas y casos de éxito, aprender qué es negociar y qué hacemos mal. Negociar no es ir a ver a tu interlocutor con una lista de cosas que quieres que haga o apruebe sin llegar a ningún tipo de acuerdo. Negociar no es tener tu la razón siempre. Negociar no es salirte con la tuya.
Hace ya algunos años me leí “Negociarte” de Fernando Bringas Trueba consultor español clave en temas de alta dirección y negociación. Este libro me dio una visión clara de qué es y cómo llevar a cabo una negociación exitosa, me dio unas herramientas. Pero hasta que no te enfrentas a una situación que te hace poner en práctica lo que has aprendido no te das cuenta de lo complicado que es. De ahí que siempre piense que a negociar se aprende negociando.
El mayor enemigo de la negociación es el ego. Más bien el exceso de este. Pensar que tienes toda la razón, que las cosas bien hechas son las que tu haces, que el resto no vale nada… El exceso de ego, como hemos visto en muchos de nuestros representantes políticos, va ligado a ser malos negociadores incapaces de llegar a acuerdos. Es importante tener una mente abierta, aprender a escuchar, a ponerse en el lugar del otro, valorar a quien tenemos en frente.
Pero también es importante saber cuanto podemos retroceder desde nuestro punto inicial, tener nuestras líneas rojas bien marcadas. El espacio entre lo que sería nuestro acuerdo ideal y lo que no estaríamos dispuestos a aceptar es el espacio de negociación. Siempre hay capacidad de maniobra para llegar a acuerdos que nos beneficien a todos.
En la comunicación, la habilidad para negociar es clave, más aún cuando trabajas con diversos clientes con visiones muy distintas. De la idea de un cliente de cómo debe ser una campaña a la idea que tienes tu como profesional de cómo debe hacerse puede haber varias galaxias de distancia. Cerrarse en banda con que tienes la razón porque eres el experto en comunicación es un error, pero también es un error hacer exactamente lo que el cliente quiere sin tener en cuenta tu conocimiento y criterio. En este punto saber negociar, saber escuchar al cliente, llegar a un acuerdo intermedio, es clave para que tu trabajo triunfe y el cliente quede satisfecho.
En conclusión, la negociación es una herramienta clave que debemos fomentar, sea cual sea el ámbito profesional en el cual te muevas. Pero tampoco debemos desechar el valor de la negociación en nuestra vida personal aunque eso ya es otro tema.
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